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Saiba como fazer promoções eficientes para o seu negócio

 

Comentar Janeiro é tradicionalmente um mês de grandes liquidações no comércio varejista. Em vendas, este período só fica atrás do Natal.



Comentar Janeiro é tradicionalmente um mês de grandes liquidações no comércio varejista. Em vendas, este período só fica atrás do Natal. De acordo com Roque Pellizzaro, presidente da Confederação Nacional de Dirigentes e Lojistas (CNDL), mais de 90% dos empreendedores costumam aderir aos calendários sazonais de ações promocionais e queimas de estoque.

Se, por um lado, as promoções e liquidações são atraentes para o consumidor, por outro lado o empreendedor deve realizar um planejamento cuidadoso para evitar que essas ações acabem sendo desastrosas para o negócio.

De acordo com José Carmo, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP), o empreendedor tem que manter um controle de suas promoções e organizá-las em uma cronograma anual. "É preciso ter um calendário promocional. Nele, o empresário vai colocar datas tradicionais como a Páscoa, o Dia das Mães e o Dia dos Pais, e as que são específicas de seu público. Por isso é muito importante ter um banco de dados dos clientes que frequentam seu comércio", explica. "O empreendedor tem que pensar nas promoções, mesmo as futuras, já na hora da compra da mercadoria e também quando ele definir a margem de lucro de cada produto."

Para o presidente da CNDL, é essencial saber diferenciar liquidação de promoção. "Liquidações se destinam a acabar com o estoque e usar o capital da mercadoria vendida para reinvestir em novos produtos. Nesse caso, o comerciante normalmente coloca os preços alinhados à tabela de custo", afirma. "Já as promoções servem para atrair os clientes para a loja."

Promoção

As promoções podem ser feitas durante todo o ano: quem vai definir as datas e ocasiões são os próprios empresários. De acordo com Roque Pellizzaro, essa é uma das grandes diferenciações entre a ação promocional e a liquidação. "Em um contexto geral, as promoções trazem ótimos resultados para um comerciante. Apesar de ele apertar a margem de um produto, o restante estará com os valores normais. É nessa hora que o empreendedor consegue ter rentabilidade", explica.

Para o presidente da CNDL, um dos segredos desse tipo de ação é o lojista conhecer bem o seu negócio e distinguir os hábitos e gostos do seu público. "O dono de um supermercado, por exemplo, vai fazer uma promoção de pães pensando que a padaria fica no fundo da loja,. Partindo desse principio, o empresário já sabe que o cliente não vai comprar só o pão: ele também vai atrás de recheios para o lanche que pretende fazer", diz.

Segundo o consultor do Sebrae-SP, a promoção não precisa estar ligada a descontos. "O empreendedor pode dar um prazo de pagamento maior ou um brinde na compra de determinado produto. Ou seja, ele pode fazer uma série de promoções sem mexer em preços."

Liquidação

Diferentemente da promoção, a liquidação é realizada em datas específicas e com menos frequência. "Vestuário e calçados liquidam a cada fim de estação. Já as lojas de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis liquidam os produtos que sobraram depois das vendas do Natal", conta o presidente da CNDL.

De acordo Pellizzaro, o objetivo de uma queima de estoque é gerar capital para a renovação dos produtos da loja. "As liquidações, normalmente, não trazem rentabilidade direta para a operação de varejo. A finalidade da ação não é essa, mas sim repor o estoque com produtos atualizados e não ficar com capital retido nas prateleiras", diz.

Não é à toa que janeiro se consolidou como o mês das grandes liquidações. O período coincide com a troca da estação e a queima dos produtos que sobraram do Natal. A rede varejista Magazine Luiza, por exemplo, organiza uma grande queima de estoque na primeira semana do ano. Esta ação, realizada desde 1994, é conhecida como "A Fantástica Liquidação do Magazine Luiza". Este ano, oferecendo descontos de até 70% a rede vendeu cerca de 3 milhões de produtos.